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AIDA: A estruturação da mensagem da venda

A A.I.D.A. é um acrônimo utilizado no marketing referente a uma sequência de eventos, que estruturam a mensagem e o processo da venda visando otimizar os resultados. É um tema que esta sempre presente nas estratégias  mercadológicas de administradores, comerciantes, copywriters e publicitários no mundo inteiro.

As siglas significam:

Atenção = Atrair a atenção do cliente.
Interesse = Despertar o interesse do cliente no produto demonstrando os benefícios e vantagens ao obtê-lo.
Desejo = Levar o cliente a desejar o produto fazendo-o entender que o suas necessidades serão integralmente satisfeitas ao comprá-lo.
Ação = Dizer o que deve ser feito para obtê-lo.

Exemplificando

Atenção: Eu diria que este é um passo fundamental, pois não podemos esperar chamar a atenção dos potenciais clientes com métodos propagandísticos defasados.

Por exemplo, se nosso cliente for bom de bola e ao passar frente à nossa loja encontrar algo dizendo: “Os campeões utilizaram esta chuteira”, provavelmente entraria para vê-la.

Interesse: Neste ponto devemos focar os benefícios proporcionados pelo produto ao invés de enfatizar apenas os aspectos técnicos:

  • 50% mais leves
  • Desenho de alto rendimento
  • 30% mais estabilidade e durabilidade
  • Edição limitada
  • O Fenômeno fez o último gol da sua carreira com esta chuteira

Estes e outros argumentos aumentarão o interesse pelo produto.

Desejo: Agora que o vendedor já possui a atenção e o interesse do cliente a seu favor, deverá demonstrar que a exclusividade de possuir a tal chuteira,  lhe proporcionará realização e auto-estima, tornando-o um diferencial entre seus colegas de futebol.

Ação: Após o convencimento deve-se mostrar, rapidamente, o caminho do caixa, indicar como obter um bom desconto, oferecer pontos de fidelidade, brinde  ou algum atrativo para as próximas compras.

Simples, não? Mas é assim que as melhores campanhas de marketing movimentam cifras e lucros exorbitantes todos os anos. Note também que a aplicação desta técnica não se resume apenas às vendas no comércio comum. Os freelancers podem utilizá-la para vender seus serviços; um site ou blog pode atrair audiência e até realizar vendas online; um político pode tentar ganhar votos; comerciais no rádio e na televisão; etc.

About Antonio Martins Jr.
Fundador e gestor do blog Enfoquenet. Bacharel em Administração de Empresas. MBA em Gestão Estratégica. Autodidata na maior parte do tempo. Webdesigner, com ênfase no WordPress desde o início do século. Aficionado em fotografia e jardinismo.

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