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Foco no Empreendedorismo em Rede

Como mapear as vantagens do produto ou serviço

Primeiro, temos que deixar claro que, quando alguém compra algo, o foco não é o algo que se compra, mas sim a solução que este bem ou serviço pode lhe dar na execução de alguma tarefa. Geralmente, isto se associa a facilitar a vida de quem compra.

O conceito vem do professor Clayton Christensen, da Harvard Business School. De acordo com ele, para podermos desenhar um mapa com as vantagens que um produto pode ter sobre outros e obter uma previsibilidade mínima sobre o nível de sucesso que teremos nas vendas, o nosso produto ou serviço deve atender às seguintes quatro dimensões de necessidades do público-alvo, divididas em dois grupos:

Motivadores de compra

  1. Preço: o produto deve ser mais barato que os concorrentes;
  2. Benefícios: maior percepção de satisfação e melhores características do produto em relação aos seus concorrentes;

Eliminadores de obstáculos

  1. Facilidade de uso: Elimina despesas de montagem e adaptação;
  2. Facilidade de compra: Disponibilidade imediata.

O atendimento a estas quatro condições, segundo Christensen, elevará a motivação de compra do consumidor, pois o produto apenas apresenta benefícios em comparação aos concorrentes, além de conseguir eliminar adequadamente aquilo que poderia representar barreiras e obstáculos, que eventualmente pudessem pesar negativamente na decisão de compra do consumidor.

Como exemplo, os seguintes três esquemas evidenciam três situações:

  1. Um produto de sucesso de vendas, que atende bem aos quatro requisitos da teoria apresentada;
  2. Um que os atende em parte; e
  3. Um terceiro que atende de uma forma muito deficiente.

Vejamos:

Produto A: Sucesso rotundo de vendas

Neste esquema vemos como o produto ou serviço atingiu níveis altíssimos nas condições motivadoras de compra. Este poderia tratar-se de um produto inovador, que utiliza novas tecnologias e matéria prima de baixo custo em sua produção, que permite ter o preço mais baixo da sua linha no mercado. Além disso, responde melhor às demandas dos consumidores na solução de seus problemas ou facilitação de suas vidas. O produto é fácil de usar, dispensa despesas extras com técnicos e manutenção e está disponível online e em lojas físicas, para entrega imediata.

Produto B: Possível sucesso de vendas

Este produto ou serviço atende bem os benefícios para seus consumidores e é fácil de comprar. Porém não consegue ser tão barato quanto o do exemplo anterior e sua utilização não é tão simples assim, pois talvez dependa do suporte de um técnico para sua instalação. Poderia ser um novo plano de serviços de TV a cabo, por exemplo, que oferece uma quantidade maior de canais, por um preço razoável, mas depende de um técnico pago à parte pelo cliente, para sua instalação.

Produto C: Provável insucesso

Este produto ou serviço apenas consegue ser um pouco mais barato que seus concorrentes. E só. Provavelmente seria apenas mais um na concorrência, brigando por preços e não por qualidade, por prestação de serviços e por inovação. Poderia ser uma nova distribuidora de botijões de gás ou uma nova padaria no bairro, por exemplo.

Só há uma maneira de medir a eficiência desta ferramenta analítica: implementando-a. Claro que ela não é a única metodologia que podemos utilizar para verificar se temos chances no mercado ou não. Mas é um ótimo começo.

About Antonio Martins Jr.
Fundador e gestor do blog Enfoquenet. Bacharel em Administração de Empresas. MBA em Gestão Estratégica. Autodidata na maior parte do tempo. Webdesigner, com ênfase no WordPress desde o início do século. Aficionado em fotografia e jardinismo.

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