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Os 4P’s do Mix de Marketing: Promoção

Esta série conta com três posts. Leia também os textos sobre Produto, Praça e Preço.

promocaoDo ponto de vista da empresa, a promoção tem o sentido de Promover, ou seja, a forma como e as estratégias que serão utilizadas para divulgar o produto.

Só para esclarecer: do ponto de vista do cliente, a promoção tem a ver com comprar mais barato, ou com condições especiais. Mas ele nunca verá a promoção como uma estratégia. A verá sempre como uma oportunidade mais em conta para adquirir bens e serviços.

P de Promoção

A promoção divide-se em cinco amplas categorias:

1. Publicidade

A publicidade visa construir conhecimento sobre a empresa, produto, ideia etc. Quanto mais criativo for o anúncio publicitário, maiores serão as chances de impactar o público-alvo.

A publicidade pode estar presente nos seguintes lugares, mas não se limita a:

  • Anúncios impressos e eletrônicos;
  • Embalagens;
  • Filmes;
  • Folhetos e catálogos;
  • Cartazes e lâminas;
  • Lista telefônica;
  • Placas;
  • Letreiros;
  • Cartazes no ponto de venda;
  • Material audiovisual;
  • Símbolos e marcas;
  • Vídeos e áudios entre outros.

Dentro da publicidade existe outra estratégia interessante, que podemos aplicar, para elaborarmos anúncios eficientes: a estratégia dos 5M’s.

5 M’s

  • Missão;
  • Mensagem;
  • Mídia;
  • Monetários;
  • Medição.

Missão

Qual é objetivo do anúncio? Para o quê ele existe? Por exemplo: existe para criar conhecimento, interesse, gerar desejo ou incentivar uma ação? Este objetivo deve ser estudado e traçado, antes mesmo de sair por aí gastando os recursos da empresa.

Mensagem

É o corpo do anúncio; o que vai escrito nele. É a apresentação de valor, de modo criativo e cativante. Geralmente, os anúncios cujas mensagens são desinteressantes, representam um desperdício para a empresa. Pois não dão, nem de longe, o retorno esperado da campanha de divulgação.

Mídia

O anúncio será veiculado por rádio? Na televisão? Na Internet? Em jornais? Em folhetos? Em revistas? Onde? Assim como estes veículos diferem muito entre si, é importante que os anúncios sigam os padrões de exposição de cada um. A punição para os anúncios exibidos de forma inadequada em alguma mídia, é o fracasso da estratégia.

Monetário

A empresa bem administrada deve tomar o cuidado de não investir nem demais e nem de menos na sua publicidade. Se investe demais, pode afetar a sua margem de lucro. Se investe de menos, pode terminar perdendo seu dinheiro, pois o anúncio será veiculado inadequadamente, em lugares, dias e horários inapropriados para sua divulgação. E o retorno, quase sempre será perto de zero.

Medição

Qual foi o retorno prático que se espera da publicidade? Como saber se valeu a pena ou se só deu dor de cabeça? Geralmente, a métrica mais eficaz para mensurar o retorno do marketing é o aumento, ou não, das vendas. Porém, também é possível avaliar se a publicidade incrementou a preferência pela marca, assim como o seu grau de memorização e identificação junto ao público-alvo.

2. Promoção de vendas

A promoção de vendas, ao contrário da maior parte da publicidade, que trabalha quase sempre na mente das pessoas e visa operar sobre o comportamento do consumidor. Pois, quando o cliente fica sabendo de uma liquidação, oferta especial, desconto etc, ele logo age (às vezes mais por impulso do que por necessidade).

É possível utilizar-se das seguintes situações, para promover as vendas:

  • Sortear ou obsequiar prêmios e brindes;
  • Dar amostras;
  • Divulgar em feiras e congressos, exposições;
  • Demonstrações;
  • Cupons;
  • Descontos;
  • Financiamento com juros menores;
  • Entretenimento;
  • Abatimentos à base de troca;
  • Programas de fidelidade, entre outras.

 

3. Relações públicas

Este departamento lida, além das relações de marketing, com o pessoal das finanças, do RH, do poder público, etc. As Relações Públicas de marketing (RPM), inclui um conjunto de marketing conhecido como PENCILS, relacionado a seguir:

P = Publicações – Revistas institucionais, blogs, manuais para clientes, relatórios anuais, etc;
E = Eventos – Patrocínio de eventos, participação em feiras e exposições, etc;
N = Notícias – Aparecer favoravelmente nas notícias de telejornais, revistas, jornais, etc;
C = Comunidade – Investir tempo e dinheiro na comunidade local onde atua;
I = Identidade Visual – Marca e logotipo, cartões de visita, papelaria em geral, uniforme da empresa, etc;
L = Lobby – Iniciativas para influenciar a legislação e decisões judiciais favoravelmente;
S = Responsabilidade Social – Construir boa reputação em termos de responsabilidade social(ações educativas, informativas ou de reciclagem, por exemplo).

4. Força de vendas

Está intimamente relacionada ao setor de vendas. Mais especificamente com os vendedores. No caso dos vendedores, administrar a força de vendas implica questões complexas como: recrutamento, seleção, contratação, treinamento, motivação, remuneração e avaliação.

A força de vendas, inclui:

  • (Boa) Apresentação de vendas;
  • Reuniões de vendas;
  • Programas de incentivos;
  • Amostras;
  • Feiras e congressos.

 

5. Marketing direto

É o marketing dirigido ao mercado segmentado, também conhecido como minimercados. Atualmente, devido ao grande números de mídias dirigidas a nichos específicos (revistas, programas de televisão a cabo, redes sociais, blogs, etc), é possível anunciar e atingir praticamente apenas o público-alvo desejado. Desta forma, os investimentos da empresa em publicidade são otimizados ao máximo. Inclusive, um dos bens mais valiosos da empresa moderna é o seu mailing, ou seja, a sua lista com os contatos de clientes antigos e potenciais.

O marketing direto pode ser feito por:

  • Catálogos;
  • Listas de mala direta;
  • Telemarketing;
  • Venda eletrônica;
  • Venda pela TV;
  • E-mail;
  • Redes sociais (internet).

Leia a última parte da série sobre o Mix de Marketing AQUI.

About Antonio Martins Jr.
Fundador e gestor do blog Enfoquenet. Bacharel em Administração de Empresas. MBA em Gestão Estratégica. Autodidata na maior parte do tempo. Webdesigner, com ênfase no WordPress desde o início do século. Aficionado em fotografia e jardinismo.

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